보장분석 서비스와 보험 리모델링으로 영업 성공하는 법

 

보험 시장이 점점 경쟁이 치열해지면서 새로운 고객을 발굴하는 것이 어려워지고 있습니다. 이럴 때일수록 기존 고객의 유지와 보험 리모델링을 통한 추가 계약이 중요한 영업 전략이 될 수 있습니다. 이번 포스팅에서는 보험설계사가 보장분석 서비스와 보험 리모델링을 통해 어떻게 고객의 신뢰를 얻고 영업 성과를 높일 수 있는지 알아보겠습니다.

 

 

1. 보장분석 서비스란 무엇인가?

보장분석 서비스는 고객이 현재 보유하고 있는 보험 상품을 분석하여, 보장 내역과 보장 공백을 확인하고, 고객의 상황에 맞는 최적의 보장을 제안하는 것입니다. 보험상품은 복잡하고 다양하기 때문에 대부분의 고객들은 자신의 보험 보장 내역을 제대로 이해하지 못하는 경우가 많습니다.

보장분석 서비스의 주요 목적

• 보장 공백 확인: 고객의 현재 보장 내역을 분석하여, 사각지대에 놓여 있는 부분을 찾아냅니다.
• 중복 보장 제거: 비슷한 보장이 중복된 경우, 이를 확인하고 불필요한 비용을 절감할 수 있도록 제안합니다.
• 보험료 최적화: 고객의 현재 상황에 맞는 적절한 보험료 수준을 제시하여 불필요한 지출을 줄입니다.

 

보장분석 서비스의 효과

보장분석 서비스는 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 단순히 새로운 보험을 권유하는 것이 아니라, 고객이 이미 가입한 보험의 가치와 필요성을 객관적으로 점검하는 것이기 때문입니다. 이는 고객이 보험설계사에게 전문성과 신뢰를 느끼게 하고, 추가 계약으로 이어질 가능성을 높입니다.

 

2. 보험 리모델링이 필요한 이유

보험 리모델링은 고객의 라이프스타일 변화에 맞추어 기존의 보험 상품을 재구성하거나 수정하는 과정을 말합니다. 고객의 연령, 가정 상황, 재무 상태 등은 시간이 지남에 따라 변하기 때문에, 이에 맞는 보장 구조로 보험을 수정하는 것이 필요합니다.

보험 리모델링의 필요성

• 가족 구성 변화: 결혼, 출산, 자녀의 성인 진입 등 가족 구성 변화에 따라 보장 내용이 조정되어야 합니다.
• 재무 상황 변화: 소득의 증가나 감소, 새로운 대출 발생 등 재무 상황 변화에 따라 보험료 부담이 달라질 수 있습니다.
• 시장 변화 반영: 새로운 상품 출시, 법규 변경 등으로 기존 보험 상품의 경쟁력이 떨어질 수 있습니다.

 

보험 리모델링의 장점

• 맞춤형 보장 제공: 고객의 현재 상황에 맞는 최적화된 보험 상품을 추천하여 필요 없는 보장은 줄이고, 필요한 보장은 강화할 수 있습니다.
• 보험료 절감: 중복된 보장이나 불필요한 특약을 제거하여 고객이 부담하는 보험료를 절감할 수 있습니다.
• 고객 만족도 향상: 고객의 실질적인 요구를 반영한 제안을 통해 만족도를 높이고, 지속적인 관계를 유지할 수 있습니다.

 

3. 보장분석 서비스와 리모델링을 통한 영업 성공 전략

 (1) 고객의 보험가입 내역 철저히 분석하기

먼저 고객이 보유한 모든 보험 상품의 가입 내역을 철저히 분석합니다. 이 과정에서 중요한 것은 고객에게 투명한 설명을 제공하고, 기존 보험의 장점과 단점을 정확하게 전달하는 것입니다. 이때, 고객의 보장 내역표를 직접 보여주고 설명해주는 것이 효과적입니다.

 (2) 맞춤형 제안서 작성하기

고객의 보장 공백이나 중복된 보장을 확인한 후, 이를 보완할 수 있는 맞춤형 제안서를 작성합니다. 제안서에는 다음과 같은 내용을 포함할 수 있습니다.

• 현재 보장 내역 요약
• 보장 공백 및 문제점 분석
• 추천 상품 및 추가 보장 제안
• 예상 보험료 변동 내역

이를 통해 고객은 자신의 보험 상황을 명확히 이해할 수 있고, 새로운 제안에 대한 신뢰를 높일 수 있습니다.

(3) 고객의 재무 목표와 일치하는 보장 구성

고객의 재무 목표와 보험 목적을 일치시키는 것이 중요합니다. 예를 들어, 자녀의 대학 등록금을 마련하기 위해 저축성 보험을 강화하거나, 은퇴 준비를 위해 연금 상품을 추가하는 것이 좋습니다. 고객의 장기적인 재무 계획을 고려한 제안은 더 많은 신뢰를 얻을 수 있습니다.

(4) 정기적인 보장분석 제공

보장분석 서비스는 단발성이 아닌 정기적인 서비스로 제공하는 것이 좋습니다. 고객의 상황은 시간이 지나면서 변하기 때문에, 정기적인 분석을 통해 지속적인 관리를 제공할 수 있습니다. 이는 고객의 만족도를 높이고, 추가 계약의 기회를 제공합니다.

(5) 보장 공백을 메워주는 신상품 제안

보장분석을 통해 발견된 보장 공백을 메우기 위해 새로운 보험 상품을 제안합니다. 특히, 암보험, 치매보험, 실손보험 등 고객의 건강 상태에 따라 필요한 보장을 추가로 추천할 수 있습니다. 고객에게 실질적으로 필요한 보장을 제안하면 설득력이 높아집니다.

 

 

4. 성공적인 보험 리모델링 사례

사례 1: 중복된 암보험 정리 및 새로운 특약 추가

한 고객이 두 개의 암보험에 가입되어 있었고, 둘 다 유사한 보장을 제공하고 있었습니다. 이 경우 하나의 암보험을 해지하고, 보험료를 절감하며 추가로 수술비 특약을 추가하여 더욱 종합적인 보장을 제공했습니다. 고객은 월 보험료가 줄어들었을 뿐만 아니라, 보장도 더 넓어져 매우 만족스러워했습니다.

사례 2: 은퇴 준비를 위한 연금 리모델링

50대 고객이 은퇴를 준비하면서 기존의 종신보험과 저축보험을 가지고 있었습니다. 은퇴 후 연금이 부족할 수 있다는 분석 결과를 바탕으로, 기존 종신보험을 연금보험으로 전환하고, 매월 추가 보험료를 납입해 노후 대비를 강화했습니다. 이를 통해 고객은 은퇴 후 매월 안정적인 연금 수령이 가능해졌습니다.

 

 

보장분석과 리모델링을 통한 신뢰 구축

보험설계사로서 고객의 신뢰를 얻는 것은 꾸준한 관리와 전문적인 상담에서 비롯됩니다. 보장분석 서비스와 보험 리모델링은 단순히 상품을 판매하는 것을 넘어, 고객의 실질적인 필요를 충족시키고 장기적인 관계를 유지하는 데 큰 도움이 됩니다. 법/제도 변경 및 상품의 변경이 있는 경우는 보장분석과 리모델링의 타이밍이기도 합니다. 여기에 새로운 상품출시가 기존의 보험상품 보장내용과 다를 경우 또한 좋은 타이밍이 됩니다. 

 

고객과의 관계가 깊어질수록 재계약과 추가 계약의 기회는 더 많아집니다. 따라서, 정기적인 보장분석과 맞춤형 리모델링을 통해 고객 만족도를 높이고, 성공적인 영업 성과를 이루시길 바랍니다!