세미나마케팅으로 영업시장 확장 도전을 위한 필독서 2가지

세미나마케팅

세미나영업 등을 꿈꾸고 도전하고 싶어하는 보험설계사님들이 계시죠

강사로써의 포지셔닝!!

보험영업에도 도움이 되겠지만

추가적인 소득모델로써도 메리트가 있는 방법 중 하나이죠~

 

세미나마케팅을 통한 시장전환에 도전하신다면

이미 세미나마케팅의 강점에 대한 이해를 하고 계신다는 증거이기도 하겠죠.

하지만

많은 분들이 꿈꾸기도 하지만

막상 쉽사리 도전을 못하는 영업방법이기도 하죠 ㅜㅜ

 

실제로 강사로써의 자질을 갖추는 것 외에도

-강의시장을 찾아내는 방법

-강사로써의 스펙 쌓는 방법

-강의 제안서 만드는 방법

-강의 이후 고객관리법

-사게만드는 법칙 적용하기

-포지셔닝을 위한 노하우

-마케팅 전략

등등등

 

향후 하나씩 언급해드릴수 있기를 희망하면서^^

 

가장먼저 

세미나마케팅을 도전하고자 하는 보험설계사님들에게 

추천드리는 도서 2권을 안내해 드리고자 합니다. 

 

세미나마케팅관련한 책들이 많지가 않아요~~

 

그중에서도 엄선한 책 2가지!!

반드시 읽어보시고 본인에게 맞게 재구성해보세요~~^^

 

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첫번째 책입니다. 

 

세미나셀링

목차를 살펴볼까요?

서문
머리말

1장 세미나 셀링의 형식과 종류
프레젠테이션 형식
조인트 벤처 형식
세미나의 종류
성공적인 세미나셀링을 위한 필수 능력

2장 세미나셀링의 심리학
세미나셀링에 관한 오해
세미나셀링의 숨은 힘, 심리적 효과
무엇이 사람들의 마음을 움직이는가?
불편한 진실도 강조한다

3장 세미나셀링 핵심 전략, TADA
성공적인 비즈니스 플랜의 기초, TADA
TADA를 결정하는 방법
추천 TADA

4장 세미나를 ‘세일즈’로 이어지게 하는 기술
세미나 신청 단계에서부터 고객과의 관계를 시작한다
세미나를 통해 고객과 관계를 맺는 방법
WII-FM의 답을 강조한다
세미나 클로징의 핵심 기술을 구사한다
무료 컨설팅을 통해 세일즈를 마무리한다

5장 완벽한 파이낸셜 세미나를 디자인하는 방법
마스터마인드 그룹을 만든다
인터뷰를 이용하여 세미나의 능률을 높인다
MDA로 세미나를 설계한다
세미나를 모듈로 세분화한다
모듈의 우선순위를 정한다
세미나의 내용을 견고하게 만드는 7가지 방법
세미나 성공 비결

6장 프리패키지 세미나를 살 것인가 나만의 세미나를
만들 것인가?
프리패키지 세미나
나만의 독창적인 세미나
콤보 패키지
컨설턴트에게 의뢰하기

7장 영향력 있는 배포자료 만드는 법
배포 자료의 중요성
배포 자료에 필수적으로 포함시켜야 할 사항
배포 자료에 포함되면 좋은 요소
배포 자료 제본 방법

8장 시청각 자료의 선택과 사용 방법
시각 자료를 사용해야 하는 이유
최고의 시각 자료를 고르는 법
시각 자료 이용 안내
턴, 터치, 토크 테크닉
시각 자료에 오디오 입히기
마이크의 종류
마이크와 음향 시스템 이용 방법
카세트와 CD플레이어
시청각 장비 총정리

9장 세미나 시간과 장소가 성공 여부를 좌우한다
공휴일과 행사일은 피한다
세미나 개최에 가장 적합한 날짜
세미나 개최에 가장 적합한 시간대
선택의 여지를 주면 참석률이 높아진다
최적의 세미나 장소
세미나룸 경비 절약법
세미나룸 예약 확인 서신

10장 홍보 자료에 승부를 건다
홍보 DM의 종류
타깃 청중에 집중한 DM을 만든다
강렬한 인상을 심는 광고문 작성법
홍보 자료에 포함해야 할 사항
세미나 신청 방법을 소개한다
성공적인 DM의 세 가지 스타일
필요하다면 홍보 전문가의 도움을 받는다
최고의 인쇄업자를 찾는 법

11장 DM을 이용한 세미나 홍보 방법
최적의 우편 주소록을 고른다
주소록이 갖추어야 할 요소
나만의 주소록을 만들자
A/B 스플릿 기법으로 DM을 테스트한다
DM을 보내기 직전 다시 한 번 점검한다
DM 비용
DM 일정표

12장 광고를 이용한 세미나 홍보 방법
적합한 광고 매체를 고른다
성공적인 신문 광고를 위한 9가지 규칙
호응을 이끌어내는 신문 광고 실전 활용법
효과적인 라디오 ? TV 광고법

13장 무료 대중매체를 이용한 세미나 홍보
일단 보도자료를 만든다
8단계 보도 자료 작성 ? 이용법
전문 미디어 키트의 9가지 구성 요소
전국에 방송되는 토크쇼에 출연 기회를 잡는 법
대중매체를 최대한 이용하는 법
무료 세미나 홍보를 위한 팁

14장 텔레마케팅을 이용한 세미나 홍보 방법
텔레마케팅의 장단점
텔레마케터를 채용하는 방법
텔레마케팅을 통한 참가 인원 예상 방법
텔레마케팅 시나리오 작성법
가장 좋은 통화 시간
업무 일지를 활용한다
불참률을 줄이는 후속 조치
전화 자동 응답 시스템을 이용한 세미나 마케팅

15장 고급 세미나셀링 전략, 언세미나
‘언세미나’란 무엇인가?
‘천사’ 고객을 꼭 초대한다
언세미나의 강점
최고의 성과를 거두기 위해 지켜야 할 핵심 사항
참가자에 대한 진심 어린 관심을 보인다

16장 세미나셀링을 이용한 기업 시장 공략법
마법 같은 마케팅 전략, TADA
승리의 전략, PMP
기업 시장용 홍보자료를 만드는 방법
후속 조치를 위한 전화를 건다
꾸준히 연락할 방법을 찾는다
소정의 강연료를 받는다

17장 인하우스 세미나 시장에서 성공하기
인하우스 세미나의 장점
사업자 단체와 전문직 단체에서의 인하우스 세미나
성인 교육 ? 평생 교육기관에서의 인하우스 세미나
봉사 ? 친목 단체에서의 인하우스 세미나
종교 단체에서의 인하우스 세미나
인하우스 세미나 마케팅 전략
강사 사무소를 통한 세미나 약정법

18장 성공을 부르는 세미나룸 설정법
세미나룸의 실내 온도 설정법
세미나룸의 조명 설정법
세미나룸의 좌석 배치법
세미나 등록 테이블 배치법

19장 세계 유명 세미나 리더의 성공 비결
강연의 필수 요소
최고의 강연이 되게 한다
최우선 목표는 행동에 옮기도록 하는 것이다
‘에듀테인먼트’ 기술을 익힌다
전문가처럼 질문을 받고 답한다
진짜 프로 세미나 리더가 되는 법

20장 긴장감 극복과 원활한 세미나 진행 방법
불안감을 누르는 9가지 팁
훼방꾼에 적절히 대처하는 법

옮긴이의 말 - 왜 세미나 셀링인가?
부록
옮긴이 소개

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세미나셀링의 기초부터 심리학은 물론

진행하는 전반에 대한 지식

심지어 훼방꾼 대처법까지~~

왜 추천드리는지 아시겠죠?? 

ㅎㅎㅎ

 

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두번째 추천드리는 책은 바로

모임의 기술

 

 

목차를 살펴보겠습니다. 

 

프롤로그 고객획득형 모임과 세미나를 하게 된 이유

제1장 높은 확률로 고객이 모이는 이유는 무엇인가?

모임과 세미나를 하면 고객과 신뢰관계가 구축된다
신뢰관계를 구축할 수 있는 이유는 무엇인가?
신뢰관계를 구축하기 위한 2단계 사고
기존의 모임이나 세미나로는 가망고객으로 연결되지 않는다!

모임과 세미나를 하면 가격경쟁을 하지 않아도 된다
‘가격’ 이외의 판단 기준을 가르칠 수 있다

모임과 세미나를 하면 세일즈 활동을 시스템화할 수 있다
기존의 세일즈 프로세스와의 차이점
‘고객 모집에서부터 고객 만들기’까지의 일련의 흐름 만들기
가장 중요한 포인트는 ‘개별상담’
고객이 당신이 있는 곳으로 찾아오다

모임과 세미나로 높은 확률의 세일즈가 가능한다
모임과 세미나는 우량 가망고객을 모으는 주력 상품
왜 고객획득형 모임과 세미나가 높은 확률의 세일즈를 가능하게 할까?
모임과 세미나는 누구라도 개최할 수 있다


제2장 확률 높은 가망고객 골라 모으기

어떤 사람을 오게 할 것인지를 생각한다
모임/세미나 참가자를 고객으로 만드는 일곱 가지 포인트
타깃은 ‘이상적인 고객’만으로 압축하라

모임/세미나 일정과 장소는 어떻게 정할 것인가?
일정을 언제로 할까?

참가 인원수를 정한다 - 처음에는 5명이면 충분하다
모임/세미나 장소를 정한다 - 사용료
모임/세미나 장소를 정한다 - 접근성
모임/세미나 장소를 정한다 - 인지도

모임/세미나의 참가비에 대한 생각
모임이나 세미나는 무료로 개최하지 않는다
모임/세미나 참가비는 어느 정도가 적절한가?

개최 방법과 고객 모집 방법의 결정
모임/세미나 개최 방법 - ‘조인트 벤처’
그러면 어떤 곳과 조인트를 해야 하는가?
조인트 벤처를 실현시키는 요령
이너 마켓(Inner Market)을 겨냥한다

스스로 개최할 경우에 고객 모집은 어떻게 하는가?
광고하는 매체는 어떻게 정할 것인가?
나의 광고 실패담
모임과 세미나 전후에 참가자와의 접점을 만들자
무명이었던 내가 100명의 고객을 모은 비결


제3장 참가자를 행동으로 이끄는 모임과 세미나 콘텐츠 작성 요령
이 모이는 이유는 무엇인가?
콘텐츠 작성 요령이란?
충격을 주는 콘텐츠를 만든다
모임/세미나 테마를 정한다
개별상담으로 끌어들이는 고리를 걸어라!
계약할 때의 장애요소는 사전에 제거한다
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것
고객의 마음속에 있는 ‘네 가지 질문’에 대답한다
기존고객과의 관계성을 어필하라
노하우는 아낌없이 내놓아라
테마와 콘텐츠는 같은 것을 반복하라


제4장 참가자의 마음을 사로잡는다! 계약확률을 높이는 강의 스킬

모임과 세미나에서 긴장하지 않기 위한 마음가짐
당신다운 화법이면 된다
참가자가 아니라 당신이 주도권을 잡는 방법
참가자도 긴장하고 있다는 것을 기억하라
모임과 세미나를 시작하기 전의 잡담이 분위기를 부드럽게 해 준다
모임이나 세미나 시작 전이나 휴식시간 중에는 음악을 틀어놓는다
사회자를 활용해 브랜드 파워를 높이자!
모임이나 세미나의 시작을 부드럽게 하는 방법
이름을 부르면 친근감이 증대된다!
모임과 세미나 분위기를 좋게 만드는 질문 방법
지명하는 방법에도 요령이 있다
예화나 인용을 활용하라
데이터나 수치를 사용하라
역할분담을 할 수 있는 파트너를 만들어라

보다 더 ‘강사(선생)’답게 보이는 요령
듣는 사람에게 영향을 주는 세 요소
우선 참가자의 30%를 당신 편으로 만들어라
‘~다움’을 추구한다
돌출발언은 사전에 봉쇄한다
휴식시간도 신뢰감을 높이는 데 효과적으로 활용한다
종료시각은 엄수하라!

참가자들에게 행동을 재촉하는 토크 스킬
갭 임팩트 토크(Gap Impact Talk)가 참가자들을 행동하도록 재촉한다
‘이상적인 모습’과 ‘현실의 모습’ 사이의 갭을 알려준다
참가자로 하여금 갭을 느끼게 만드는 테크닉
연습할 때의 포인트


제5장 참가자를 확실하게 개별상담으로 유도하는 방법

개별상담으로 유도하기 위해 해야 할 것
개별상담으로 도입하기 위한 발상
‘개별컨설팅’이라는 표현은 사용하지 않는다
개별상담으로 유도하기 위한 설문지 작성법
설문을 확실하게 작성하도록 만들기 위한 요령
세일즈 툴로 활용할 수 있는 ‘고객 만족의 소리’를 모으는 방법
개별상담 약속을 잡는 방법

모임과 세미나가 개별상담으로 이어지지 않는 열 가지 함정
함정 1 이야기가 어렵다
함정 2 행동을 재촉하지 않는다
함정 3 당신의 ‘고객’이 되었을 때의 그림이 그려지지 않는다
함정 4 상품이나 서비스를 설명만 하는 자리다
함정 5 모임/세미나의 ‘목적’이 잘못되어 있다
함정 6 개별상담에 대한 어필에 실패 ①
함정 7 개별상담에 대한 어필에 실패 ②
함정 8 대상의 압축이 느슨하다
함정 9 약속을 잡는 방법이 서투르다
함정 10 당신 스스로가 완전히 ‘강사’가 되어 있지 못하다

제6장 "부탁하겠습니다!"라는 말이 나오게 만드는 개별상담 진행 방법

개별상담을 잘 진행하기 위한 마음가짐
정말로 고객이 당신 사무실로 방문해 줄까?
상대방은 이미 초면이 아니다
개별상담 시 주의할 점 ① ‘강사’라는 사실을 재인식시킨다
개별상담 시 주의할 점 ② 먼저 상담의 목표를 설정한다

‘듣는 기술’과 ‘말하는 기술’
고객의 이야기를 ‘듣는’ 자세를 잊어서는 안 된다
속마음을 알아낼 수 있는 만능 토크
반드시 메모를 하면서 듣는다
질문을 통해 상대방을 조종하지 않는다
부탁을 하는 것은 당신이 아니라 고객이다
‘당신을 선택하지 않는다’는 선택지도 환영한다

클로징과 니즈환기
이것이 바로 베스트 클로징을 시작하는 방법!
고객의 마지막 질문에 대답한다
클로징으로부터 니즈환기로
니즈환기에서 중요한 것
선택지를 줌으로써 고객과의 신뢰관계를 돈독하게 한다
묻기 곤란한 사항도 묻는다
‘강사’에서 ‘세일즈맨’으로 전환하는 요령
성공적인 프레젠테이션의 비결
클로징에서 명확히 “YES!”라는 답을 얻지 못한다면

제7장 고객과의 관계를 돈독히 하여 계속해서 소개를 받는 방법

소개영업을 늘리는 요령
바로 이 질문이 당신에 대한 인상을 강렬하게 만들어준다!
고객의 소리를 입소문에 활용한다
소개를 받는 두 가지 철칙이란?
두 번째 기회를 노린다
소개를 늘리는 세 가지 포인트 + 1
소개를 받았다면 득을 보게 하라
소개로 만난 고객은 특별취급을 기대하고 있다!
소개해 준 사람에게 ‘보고, 연락, 상담’하는 것을 잊지 말라!
사후관리를 기대하지 않게 하면서 만족감을 높이는 방법

부록: 나만의 고객 획득형 모임과 세미나 기획하기 WORK-BOOK방법

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모임과 세미나 모두다 적용가능한 내용으로 구성이 되어있습니다. 

세미나마케팅을 준비하시는 분들에게 

많이 정보와 영감을 줄수있는 테마들로 가득하답니다. 

 

프로세스적 측면, 스킬적 측면에 대한 다양한 지식을 얻으실수 있으시리라 생각됩니다. 

 

이번 포스팅을 통해서

세미나마케팅을 통한 영업시장 확장에 도전하시는 보험설계사님들이

반드시 읽어야 할 책 2가지를 목차 중심으로 살펴보았습니다. 

 

세미나세일즈 기법으로

성공영업 이루시길 응원하겠습니다. 

 

 

 

<책사진, 목차 출처: yes24.com>