보험설계사가 반드시 읽어야 할 책들을
추천해드리고 있습니다.
이번 포스팅에서 소개해 드릴 책은
'모임의 기술'
보험설계사 활동에 필요한 것 중에서
가장 중요한 것은 무엇일까요?
보험상품에 대한 지식?
보상에 대한 지식?
영업컨셉 잡기?
고객창출능력?
등등등
어느것 하나 중요하지 않는 것이 없겠죠....
하지만
보험영업의 출발점이라 할수 있는
고객을 만들어내는 기술 역시 빼놓을수 없는 것 중 하나입니다.
고객을 만들어내는 방법 역시
개척영업, 소개영업, 단체에 가입하는 방법 등등
많은 방법들이 있습니다.
여기에 스킬업^^레벨업^^시켜볼
모임활동을 통한 고객발굴!!!
인터넷서점 예스24에 올라온 자료를 통해
간략하게 살펴보실까요??
물론 최근의 코로나19라는 특별한 상황에서
모임을 만들고, 세미나를 만들기가 쉽지많은 않죠..
하지만
이 책에서 이야기하고 있는 기본적인 원칙을 익혀서
온라인화 하신다면
오히려 더 큰 기회가 될수 있다는 사실 역시
명심하시면 좋으실듯 합니다.
최근들어
온라인 모임이나 세미나로 대박을 내시는 분들을
어렵지않게 볼수가 있게 되었죠...^^
성공과 실패~~!!
처해진 상황에
바라만 볼것인지...
적응을 해나갈것인지...
역이용해 볼것인지...
상황에 대응하는 관점과 태도에 달려있지 않을까요??
마지막으로
이책의 목차를 통해서
조금은 더 자세히 알아보시고
필요하신분들은 구입하셔서
모임/세미나 진행의 원칙을 익히시고
응용하셔서
성공적인 보험영업으로 연결하시길 기원합니다. ^^
목차
프롤로그 고객획득형 모임과 세미나를 하게 된 이유
제1장 높은 확률로 고객이 모이는 이유는 무엇인가?
모임과 세미나를 하면 고객과 신뢰관계가 구축된다
신뢰관계를 구축할 수 있는 이유는 무엇인가?
신뢰관계를 구축하기 위한 2단계 사고
기존의 모임이나 세미나로는 가망고객으로 연결되지 않는다!
모임과 세미나를 하면 가격경쟁을 하지 않아도 된다
‘가격’ 이외의 판단 기준을 가르칠 수 있다
모임과 세미나를 하면 세일즈 활동을 시스템화할 수 있다
기존의 세일즈 프로세스와의 차이점
‘고객 모집에서부터 고객 만들기’까지의 일련의 흐름 만들기
가장 중요한 포인트는 ‘개별상담’
고객이 당신이 있는 곳으로 찾아오다
모임과 세미나로 높은 확률의 세일즈가 가능한다
모임과 세미나는 우량 가망고객을 모으는 주력 상품
왜 고객획득형 모임과 세미나가 높은 확률의 세일즈를 가능하게 할까?
모임과 세미나는 누구라도 개최할 수 있다
제2장 확률 높은 가망고객 골라 모으기
어떤 사람을 오게 할 것인지를 생각한다
모임/세미나 참가자를 고객으로 만드는 일곱 가지 포인트
타깃은 ‘이상적인 고객’만으로 압축하라
모임/세미나 일정과 장소는 어떻게 정할 것인가?
일정을 언제로 할까?
참가 인원수를 정한다 - 처음에는 5명이면 충분하다
모임/세미나 장소를 정한다 - 사용료
모임/세미나 장소를 정한다 - 접근성
모임/세미나 장소를 정한다 - 인지도
모임/세미나의 참가비에 대한 생각
모임이나 세미나는 무료로 개최하지 않는다
모임/세미나 참가비는 어느 정도가 적절한가?
개최 방법과 고객 모집 방법의 결정
모임/세미나 개최 방법 - ‘조인트 벤처’
그러면 어떤 곳과 조인트를 해야 하는가?
조인트 벤처를 실현시키는 요령
이너 마켓(Inner Market)을 겨냥한다
스스로 개최할 경우에 고객 모집은 어떻게 하는가?
광고하는 매체는 어떻게 정할 것인가?
나의 광고 실패담
모임과 세미나 전후에 참가자와의 접점을 만들자
무명이었던 내가 100명의 고객을 모은 비결
제3장 참가자를 행동으로 이끄는 모임과 세미나 콘텐츠 작성 요령
이 모이는 이유는 무엇인가?
콘텐츠 작성 요령이란?
충격을 주는 콘텐츠를 만든다
모임/세미나 테마를 정한다
개별상담으로 끌어들이는 고리를 걸어라!
계약할 때의 장애요소는 사전에 제거한다
모임이나 세미나에서 반드시 전달해야만 하는 것
고객의 마음속에 있는 ‘네 가지 질문’에 대답한다
기존고객과의 관계성을 어필하라
노하우는 아낌없이 내놓아라
테마와 콘텐츠는 같은 것을 반복하라
제4장 참가자의 마음을 사로잡는다! 계약확률을 높이는 강의 스킬
모임과 세미나에서 긴장하지 않기 위한 마음가짐
당신다운 화법이면 된다
참가자가 아니라 당신이 주도권을 잡는 방법
참가자도 긴장하고 있다는 것을 기억하라
모임과 세미나를 시작하기 전의 잡담이 분위기를 부드럽게 해 준다
모임이나 세미나 시작 전이나 휴식시간 중에는 음악을 틀어놓는다
사회자를 활용해 브랜드 파워를 높이자!
모임이나 세미나의 시작을 부드럽게 하는 방법
이름을 부르면 친근감이 증대된다!
모임과 세미나 분위기를 좋게 만드는 질문 방법
지명하는 방법에도 요령이 있다
예화나 인용을 활용하라
데이터나 수치를 사용하라
역할분담을 할 수 있는 파트너를 만들어라
보다 더 ‘강사(선생)’답게 보이는 요령
듣는 사람에게 영향을 주는 세 요소
우선 참가자의 30%를 당신 편으로 만들어라
‘~다움’을 추구한다
돌출발언은 사전에 봉쇄한다
휴식시간도 신뢰감을 높이는 데 효과적으로 활용한다
종료시각은 엄수하라!
참가자들에게 행동을 재촉하는 토크 스킬
갭 임팩트 토크(Gap Impact Talk)가 참가자들을 행동하도록 재촉한다
‘이상적인 모습’과 ‘현실의 모습’ 사이의 갭을 알려준다
참가자로 하여금 갭을 느끼게 만드는 테크닉
연습할 때의 포인트
제5장 참가자를 확실하게 개별상담으로 유도하는 방법
개별상담으로 유도하기 위해 해야 할 것
개별상담으로 도입하기 위한 발상
‘개별컨설팅’이라는 표현은 사용하지 않는다
개별상담으로 유도하기 위한 설문지 작성법
설문을 확실하게 작성하도록 만들기 위한 요령
세일즈 툴로 활용할 수 있는 ‘고객 만족의 소리’를 모으는 방법
개별상담 약속을 잡는 방법
모임과 세미나가 개별상담으로 이어지지 않는 열 가지 함정
함정 1 이야기가 어렵다
함정 2 행동을 재촉하지 않는다
함정 3 당신의 ‘고객’이 되었을 때의 그림이 그려지지 않는다
함정 4 상품이나 서비스를 설명만 하는 자리다
함정 5 모임/세미나의 ‘목적’이 잘못되어 있다
함정 6 개별상담에 대한 어필에 실패 ①
함정 7 개별상담에 대한 어필에 실패 ②
함정 8 대상의 압축이 느슨하다
함정 9 약속을 잡는 방법이 서투르다
함정 10 당신 스스로가 완전히 ‘강사’가 되어 있지 못하다
제6장 "부탁하겠습니다!"라는 말이 나오게 만드는 개별상담 진행 방법
개별상담을 잘 진행하기 위한 마음가짐
정말로 고객이 당신 사무실로 방문해 줄까?
상대방은 이미 초면이 아니다
개별상담 시 주의할 점 ① ‘강사’라는 사실을 재인식시킨다
개별상담 시 주의할 점 ② 먼저 상담의 목표를 설정한다
‘듣는 기술’과 ‘말하는 기술’
고객의 이야기를 ‘듣는’ 자세를 잊어서는 안 된다
속마음을 알아낼 수 있는 만능 토크
반드시 메모를 하면서 듣는다
질문을 통해 상대방을 조종하지 않는다
부탁을 하는 것은 당신이 아니라 고객이다
‘당신을 선택하지 않는다’는 선택지도 환영한다
클로징과 니즈환기
이것이 바로 베스트 클로징을 시작하는 방법!
고객의 마지막 질문에 대답한다
클로징으로부터 니즈환기로
니즈환기에서 중요한 것
선택지를 줌으로써 고객과의 신뢰관계를 돈독하게 한다
묻기 곤란한 사항도 묻는다
‘강사’에서 ‘세일즈맨’으로 전환하는 요령
성공적인 프레젠테이션의 비결
클로징에서 명확히 “YES!”라는 답을 얻지 못한다면
제7장 고객과의 관계를 돈독히 하여 계속해서 소개를 받는 방법
소개영업을 늘리는 요령
바로 이 질문이 당신에 대한 인상을 강렬하게 만들어준다!
고객의 소리를 입소문에 활용한다
소개를 받는 두 가지 철칙이란?
두 번째 기회를 노린다
소개를 늘리는 세 가지 포인트 + 1
소개를 받았다면 득을 보게 하라
소개로 만난 고객은 특별취급을 기대하고 있다!
소개해 준 사람에게 ‘보고, 연락, 상담’하는 것을 잊지 말라!
사후관리를 기대하지 않게 하면서 만족감을 높이는 방법
부록: 나만의 고객 획득형 모임과 세미나 기획하기 WORK-BOOK방법
제목만으로도 많은 영감을 얻으실수 있겠네요~
하지만
더 소중한 정보는 책속에서 찾아내보세요~~^^
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